Yohann, pour commencer, pouvez-vous nous présenter votre rôle actuel et expliquer concrètement comment vous êtes impliqué dans le développement et l’optimisation des admissions dans l’enseignement supérieur ?
Aujourd’hui, je travaille chez Crews, une école et un organisme de formation spécialisé dans les métiers du digital, avec une approche hybride mêlant enseignement supérieur, formation professionnelle et expertise sectorielle. Crews propose des formations en distanciel, en alternance ainsi que des formations destinées aux entreprises, avec une forte dimension innovation et IA.
Mon rôle est centré sur le développement et l’optimisation des admissions, mais aussi plus largement sur les enjeux de croissance et d’acquisition. Concrètement, j’accompagne les futurs apprenants tout au long du parcours de candidature, depuis la découverte de l’école jusqu’à l’admission finale, avec une approche très orientée expérience candidat et cohérence du projet professionnel. Chez Crews, les admissions reposent autant sur le potentiel et la personnalité que sur le parcours académique.
J’interviens également sur des problématiques plus stratégiques liées à l’acquisition digitale, aux taux de conversion, à l’optimisation des parcours candidats et à l’évolution des usages dans l’éducation. Cela concerne aussi bien les formations diplômantes en distanciel et en alternance que les formations professionnelles B2B destinées aux entreprises souhaitant monter en compétences sur les enjeux du digital et de l’intelligence artificielle.
J’ai également un impact sur la partie marketing et image de marque de Crews, notamment à travers la mise en place d’un nouveau média : le podcast “Inside Crews”. Il s’agit d’un format d’interviews vidéo diffusé sur YouTube, pensé pour mettre en avant les parcours, les visions et les expériences de profils du secteur de l’éducation, du digital et de l’IA, tout en renforçant la visibilité et l’identité de Crews.
Ce qui rend l’expérience particulièrement intéressante chez Crews, c’est justement ce positionnement hybride entre école, formation professionnelle et innovation. Cela nous pousse à repenser en permanence la manière d’attirer, sélectionner et accompagner les apprenants dans un contexte où les attentes autour du distanciel, de la flexibilité et de l’IA évoluent très rapidement.
Dans votre expérience, quels sont aujourd’hui les principaux « goulets d’étranglement » dans le parcours d’admission (de la première prise de contact jusqu’à l’inscription effective), et comment les avez-vous objectivés à travers des données ou des indicateurs précis ?
Dans mon expérience, les principaux goulets d’étranglement dans un parcours d’admission ne se situent pas forcément au moment de l’inscription finale, mais bien avant, dès les premières interactions avec le candidat ou l’entreprise.
Sur la partie B2C, le premier enjeu concerne souvent la réactivité et le suivi des leads. Aujourd’hui, les candidats comparent énormément d’établissements et attendent des réponses très rapides. Un délai trop long après une demande d’information peut déjà entraîner une perte importante de conversion. Chez Crews, nous suivons donc des indicateurs très précis comme le temps de prise de contact, le taux de réponse aux relances ou encore le taux de transformation entre un lead entrant et une candidature qualifiée.
Mais chez Crews, l’objectif n’est pas uniquement de maximiser les taux de conversion. Nous accordons une attention particulière à la cohérence entre le profil du candidat, son état d’esprit et l’ADN de l’école. Un candidat peut donc très bien aller jusqu’aux dernières étapes du processus et voir son admission refusée en comité de suivi s’il ne correspond pas à nos critères de sélection ou à la dynamique que nous souhaitons construire au sein des promotions. La sélection ne repose pas uniquement sur des compétences académiques, mais aussi sur la motivation, la posture, la capacité à évoluer dans un environnement collaboratif et l’alignement avec les valeurs de Crews.
Le deuxième point clé concerne justement la qualité du parcours candidat. Beaucoup d’établissements ont encore des process trop complexes ou trop administratifs, ce qui crée de la friction. Nous analysons donc les différentes étapes du tunnel d’admission : taux de complétion des candidatures, taux de présence aux entretiens, taux d’abandon entre chaque étape ou encore qualité des échanges et engagement des candidats tout au long du processus.
Mais la logique est encore très différente sur la partie B2B et formation professionnelle. Contrairement au B2C où la décision peut être relativement rapide, les cycles de décision sont souvent beaucoup plus longs et impliquent plusieurs interlocuteurs : le salarié apprenant, son manager direct, les équipes RH, voire parfois la direction. Les enjeux sont aussi plus stratégiques puisqu’ils touchent directement à la montée en compétence des équipes, aux problématiques de financement, aux objectifs business et aux transformations internes des entreprises.
Dans ce contexte, nous n’abordons pas nos rendez-vous B2B avec une logique purement “closing”. L’objectif est avant tout d’identifier une problématique terrain concrète et de comprendre comment la formation peut devenir un levier de performance pour l’entreprise. Cela change complètement la posture commerciale et la manière de construire la relation.
Nous avons également un très fort enjeu de personnalisation. En plus de nos formations inter-entreprises proposées sous forme de sessions en distanciel, nous développons aussi des parcours sur mesure, entièrement adaptés au contexte, aux enjeux et au niveau de maturité des entreprises accompagnées. Selon les besoins, ces parcours peuvent être réalisés en distanciel, en présentiel ou sous forme hybride.
Enfin, l’un des enjeux majeurs reste l’optimisation des coûts d’acquisition et de conversion, aussi bien en B2C qu’en B2B. Aujourd’hui, attirer un candidat ou générer une opportunité qualifiée coûte de plus en plus cher. Il devient donc essentiel d’avoir une lecture très fine des performances marketing : coût par lead, coût par candidature, coût par admission, qualité des sources d’acquisition ou encore rentabilité par canal.
L’objectif global est finalement de rendre les parcours plus fluides, plus humains et plus performants, tout en utilisant la donnée pour identifier rapidement les points de friction et améliorer continuellement l’expérience candidat comme l’expérience entreprise.
Pouvez-vous nous décrire un projet ou une initiative que vous avez piloté pour augmenter le nombre de candidatures qualifiées ou améliorer leur taux de conversion, en détaillant les leviers que vous avez actionnés (outils, process, équipes, expérience candidat) et les résultats obtenus ?
Un des projets les plus intéressants que j’ai pu piloter récemment chez Crews concernait l’optimisation globale du parcours d’admission et de l’acquisition, avec un double objectif : augmenter le volume de candidatures qualifiées tout en améliorant la qualité des profils intégrés.
Chez Crews, nous ne cherchons pas uniquement à maximiser les taux de conversion. Nous accordons une grande importance à l’alignement entre le candidat, son projet professionnel et l’ADN de l’école. Certains profils peuvent donc être refusés en comité de suivi s’ils ne correspondent pas à nos critères de sélection ou à la dynamique que nous souhaitons créer au sein des promotions.
Nous avons travaillé sur plusieurs leviers :
optimisation du parcours candidat et des process d’admission,
amélioration des relances et du suivi personnalisé,
analyse des données du tunnel de conversion,
amélioration du ciblage marketing,
renforcement de l’expérience candidat.
Nous avons également structuré un véritable écosystème d’outils avec HubSpot comme CRM principal, Aircall pour les appels, Slack pour la communication interne et l’écosystème Google pour la documentation, les process et les visios via Google Meet.
Sur la partie acquisition et image de marque, nous avons lancé le podcast vidéo “Inside Crews” diffusé sur YouTube, afin de renforcer la visibilité de l’école et valoriser les enjeux du digital, de l’éducation et de l’IA. Nous travaillons aussi fortement notre présence sur Instagram, TikTok et YouTube.
En parallèle, nous développons beaucoup notre SEO mais aussi notre GEO, avec une vraie stratégie de visibilité auprès des IA génératives. Aujourd’hui, nous recevons déjà des demandes provenant directement de ChatGPT, Perplexity, Gemini ou Claude.
Un autre point important est la recommandation. Une part significative de nos candidatures provient du bouche-à-oreille et des retours positifs sur l’accompagnement proposé chez Crews. C’est un vrai travail collectif porté par toute l’équipe.
Enfin, sur la partie B2B et formation professionnelle, nous avons une approche très orientée problématiques terrain plutôt que “closing commercial”. Nous construisons des parcours adaptés aux enjeux des entreprises, aussi bien en distanciel qu’en présentiel, avec une forte dimension sur-mesure.
Les résultats sont très encourageants puisque, dès la mi-année, nous sommes déjà sur une dynamique proche du x2 par rapport à l’ensemble de l’année précédente.
L’optimisation des admissions se heurte souvent à des contraintes fortes : exigences académiques, calendrier Parcoursup ou équivalents, limites budgétaires, résistance au changement en interne… Comment arbitrez-vous concrètement entre ces contraintes et les objectifs de croissance ou de diversification des profils admis ?
L’optimisation des admissions est justement un équilibre permanent entre croissance, qualité des profils et réalité opérationnelle. Chez Crews, nous essayons d’éviter une approche purement quantitative où l’objectif serait simplement de remplir des promotions. La priorité reste de conserver une cohérence entre les profils admis, les exigences pédagogiques et l’ADN de l’école.
Concernant les contraintes académiques, nous accordons beaucoup d’importance au potentiel, à la motivation et à la capacité d’évolution des candidats, pas uniquement au parcours scolaire. Nous recherchons également des profils qui partagent l’ADN entrepreneurial de Crews : curiosité, autonomie, capacité à prendre des initiatives, envie de construire et de progresser dans un environnement en constante évolution. Cela permet d’ouvrir les admissions à des profils plus diversifiés tout en maintenant un niveau d’exigence cohérent avec les formations proposées.
Sur les enjeux budgétaires et d’acquisition, l’objectif est surtout d’améliorer la qualité des candidatures plutôt que d’augmenter massivement les volumes. Cela passe par un meilleur ciblage marketing, une stratégie de contenu plus forte, le développement du bouche-à-oreille et une présence importante sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, y compris via les IA génératives.
Concernant la résistance au changement, notamment autour de l’IA ou des nouveaux outils, je pense qu’il est essentiel d’accompagner les équipes progressivement et de montrer des résultats concrets. L’objectif n’est pas de remplacer l’humain, mais plutôt de lui permettre de gagner du temps sur certaines tâches afin de se concentrer davantage sur l’accompagnement, le conseil et la relation candidat.
Enfin, sur la diversification des profils, le distanciel joue aujourd’hui un rôle très important. Il permet de rendre les formations accessibles à des personnes ayant des contraintes géographiques, professionnelles ou personnelles, tout en ouvrant davantage les parcours à des profils en reconversion ou en montée en compétence.
Au-delà de la dimension purement quantitative (plus de candidats, plus d’inscrits), comment travaillez-vous sur la qualité et l’adéquation des profils admis avec les formations, et quels impacts observez-vous ensuite sur la réussite étudiante, la rétention et la réputation de l’établissement ?
Au-delà des indicateurs purement quantitatifs, nous accordons une attention très forte à la qualité et à l’adéquation des profils admis avec les formations et l’ADN de Crews. Pour nous, une admission réussie ne se résume pas à une inscription, mais à la capacité d’un apprenant à s’épanouir, progresser et réussir durablement dans son parcours.
Lors des admissions, nous évaluons donc non seulement les compétences et le niveau académique, mais aussi la motivation, la posture, la curiosité, la capacité d’autonomie et l’esprit entrepreneurial des candidats. Chez Crews, nous recherchons des profils capables d’évoluer dans un environnement dynamique, orienté projet, digital et innovation.
Cette approche a un impact direct sur plusieurs aspects. D’abord sur la réussite étudiante, car des profils mieux alignés avec la pédagogie et les attentes de l’école ont naturellement plus d’engagement et de régularité dans leur parcours. Ensuite sur la rétention, puisqu’un candidat qui comprend réellement le fonctionnement de l’école et s’y projette aura moins de risques de décrocher ou de se réorienter rapidement.
Cela a également un impact très fort sur la réputation de l’établissement. Une grande partie de nos candidatures provient aujourd’hui du bouche-à-oreille et de la recommandation. Les apprenants parlent de leur expérience, recommandent Crews autour d’eux et deviennent finalement les premiers ambassadeurs de l’école. Cette dynamique est essentielle car elle reflète directement la qualité de l’accompagnement humain proposé par les équipes.
Enfin, cette logique de qualité plutôt que de volume permet aussi de construire des promotions plus cohérentes, avec des profils complémentaires, engagés et capables de créer une vraie dynamique collective, ce qui est particulièrement important dans un modèle en distanciel et orienté collaboration.
Si l’on se projette à 5 ou 10 ans, avec l’essor de l’IA, de la personnalisation à grande échelle et des formations hybrides, à quoi ressemblera selon vous un dispositif d’admission « optimisé » dans le supérieur, et quelles compétences les établissements doivent-ils commencer à développer dès maintenant pour ne pas être en retard ?
Je pense que les dispositifs d’admission vont profondément évoluer dans les prochaines années sous l’effet de l’IA, de la personnalisation et des nouveaux formats d’apprentissage. Les établissements qui resteront sur des logiques trop administratives ou standardisées risquent rapidement d’être dépassés.
À mon sens, un dispositif d’admission réellement optimisé dans 5 à 10 ans sera beaucoup plus fluide, personnalisé et prédictif. L’IA permettra d’automatiser une partie importante des tâches répétitives, du suivi candidat, de la qualification ou de l’analyse des données, afin de laisser davantage de place à l’humain sur les échanges à forte valeur ajoutée.
Mais l’enjeu principal ne sera pas uniquement technologique. Les établissements devront surtout apprendre à mieux comprendre les profils, les motivations et les objectifs des apprenants. Les parcours seront de plus en plus hybrides, avec davantage de distanciel, de modularité, de formation continue et de reconversion professionnelle. Les admissions devront donc devenir plus flexibles et capables de s’adapter à des profils beaucoup plus variés.
Je pense aussi que la notion d’ADN d’école va devenir encore plus importante. Avec l’augmentation du nombre d’offres de formation et l’essor des contenus accessibles partout, les candidats chercheront davantage une culture, une communauté, un accompagnement et une vision dans lesquels se projeter. Les admissions auront donc aussi un rôle stratégique dans la construction des promotions et de l’expérience globale.
Les établissements devront également développer de nouvelles compétences autour de la donnée, de l’automatisation, du contenu et de la visibilité digitale. Aujourd’hui, être bien référencé sur Google ne suffit déjà plus. Il faut aussi comprendre les enjeux liés aux IA génératives et à la manière dont des outils comme ChatGPT, Gemini, Claude ou Perplexity recommandent des écoles et des formations.
Enfin, malgré toutes les évolutions technologiques à venir, je pense que l’humain restera central. L’IA permettra d’aller plus vite et plus loin, mais la qualité de l’accompagnement, la capacité à comprendre un projet professionnel et la relation de confiance créée avec les candidats resteront des éléments décisifs.
Pour conclure, quel conseil très concret donneriez-vous à un responsable d’établissement qui souhaite dès demain professionnaliser et optimiser sa stratégie d’admissions, sans forcément disposer de gros moyens au départ ?
Le premier conseil serait de ne pas chercher à tout révolutionner immédiatement avec des outils complexes ou des budgets importants. Beaucoup d’établissements pensent d’abord technologie alors que le vrai sujet est souvent l’organisation, la réactivité et l’expérience candidat.
Aujourd’hui, un suivi rapide, humain et structuré peut déjà faire une énorme différence. Mettre en place un CRM simple, définir des process clairs, suivre ses indicateurs clés et améliorer la qualité des échanges avec les candidats permet souvent d’obtenir des résultats très rapidement.
Je pense aussi qu’il est essentiel de travailler sa visibilité et son image de marque dès le départ. Les candidats choisissent de plus en plus une expérience, une culture et une vision, pas uniquement un diplôme. Produire du contenu, montrer les coulisses, valoriser les apprenants et construire une présence forte sur les réseaux sociaux devient un véritable levier d’acquisition.
Autre point important : ne pas vouloir recruter “tout le monde”. Un établissement performant est souvent un établissement capable de savoir quels profils il souhaite réellement attirer et accompagner. La qualité et l’alignement des profils auront toujours plus d’impact sur le long terme qu’une logique purement quantitative.
Enfin, je pense qu’il ne faut pas attendre pour commencer à intégrer l’IA dans les réflexions stratégiques. Même avec peu de moyens, il est déjà possible d’automatiser certaines tâches, d’améliorer le suivi candidat, de gagner du temps sur l’administratif ou encore de renforcer sa visibilité auprès des moteurs d’IA générative comme ChatGPT, Gemini ou Perplexity. Les établissements qui commencent dès maintenant prendront une avance importante dans les prochaines années.
Pour en savoir plus : https://www.crews-education.com/