Daniel, pour commencer, pouvez-vous vous présenter et nous expliquer comment est née la méthode CIBLES et en quoi elle structure aujourd’hui votre façon de coacher la prise de parole ?
J'aime bien dire que je suis un journaliste défroqué. Dans la mesure où j'ai collaboré durant 10 ans pour les émissions du Jour du Seigneur sur France 2 et qu'à présent, n'étant plus en possession de ma carte de presse, j'ai en quelque sorte "vendu mon âme" en travaillant pour les entreprises. Quant à ma méthode CIBLES, elle synthétise plus de 15 ans d'enseignement en grandes écoles : ENA, Celsa, Sciences Po Grenoble... Associés bien sûr à mon expérience depuis 1995 comme media trainer et coach en prise de parole en public. Son nom dit d'ailleurs beaucoup de ma pratique. Pour moi, ce qui prime à l'oral c'est de pouvoir parler à chacun. Bien au delà de son propre schéma mental. Et donc de prendre en compte le fonctionnement et les attentes de sa cible dès l'élaboration du message. Ensuite, lors d'une présentation ou d'une interview, le fait d'être focus sur l'autre, de veiller à la bonne compréhension de ses propos par la lecture du langage non verbal de ceux qui vous écoutent change complètement la donne. Vous n'êtes plus celle ou celui qui est observé, mais au contraire la personne qui agit. Vos peurs disparaissent dans l'action. Vos émotions deviennent des alliées pour persuader.
Si l’on entre dans le concret : que recouvrent exactement les différentes lettres de CIBLES, et comment ce cadre change-t-il, très pratiquement, la manière dont vos clients préparent une intervention importante (pitch, conférence, média, réunion de crise…) ?
CIBLES est un acronyme qui signifie Communication Interpersonnelle Boostée par le Langage des Émotions et des Sensations. L'idée est simple. Elle s'inspire en partie de mon passé de journaliste où écrire c'est d'écrire. Si vous restez sur un texte froid, sans exemple, illustration ou anecdote, le lecteur ne retient rien. À l'oral c'est pareil. Nous savons depuis Cicéron qu'il faut parler avec sa tête, son cœur et son corps pour toucher l'auditoire. Il se trouve que cela correspond à trois grandes populations au sein du public. Certains sont cérébraux, d'autres affectifs, d'autres encore tournés vers l'action. Vous vous devez donc de parler pour ces trois familles. Cette réalité a longtemps inspiré mon enseignement jusqu'à ce que je découvre l'outil DISC. Créé par le psychologue américain William Marston à partir des travaux de Carl Jung, ce modèle intègre une quatrième dimension, celle de plaisir. Ce qui me frappe c'est que les grecs anciens avait déjà eu l'intuition de ce carré mental. Avant de proposer une idée devant l'assemblée du peuple ils se posaient quatre questions : Est-ce légal ? (Tête) Est-ce utile ? (Cœur) Est-ce le bon moment ? (Corps) Est-ce facile ? (Plaisir). Soit les quatre couleurs mentales du DISC. J'invite donc mes clients à faire de même. À s'interroger quand ils vont prendre la parole sur ce qui motive leur audience et à prendre en compte ses préoccupations du moment. Ce principe vaut aussi bien pour la communication interne qu'externe. Pour un pitch, autant que pour une interview en situation de crise. Au moment de parler en public, c'est l'éternel poids des mots et le choc des images mentales qui se rejoue éternellement.
Dans votre expérience, quel est le frein le plus profond que vous rencontrez chez les personnes que vous accompagnez (peur du jugement, confusion du message, manque de légitimité…) et comment la méthode CIBLES vous permet-elle de le traiter de façon spécifique plutôt que générique ?
J'aime bien votre question. Elle fait écho à mes premiers mots lors d'un coaching ou d'une formation. Je dis toujours que pour bien parler en public ou dans les médias il faut d'abord bien se connaître. Nous ne sommes pas tous égaux devant un micro. Certains sont introvertis, d'autres extravertis. Certains sont conceptuels, d'autres parlent de façon imagée. Les profils à la fois introvertis et conceptuels sont ceux qui sont le moins à l'aise pour prendre la parole. Tout simplement parce que ce n'est pas dans leur tempérament de chercher à être sur le devant de la scène. Heureusement, même eux peuvent réussir à captiver le public. Il suffit qu'ils aient quelque chose à dire qui leur tienne à cœur. Portés par la force de leur message, mon rôle est alors de révéler le talent qui est en eux. Après, il y a les histoires personnelles qui rendent chaque training singulier. Je note cependant combien la scolarité est la cause de nombreux complexes à l'âge adulte. En raison de moqueries de la part de camarades, mais également, et c'est malheureux, de la part d'enseignants lors d'épreuves à l'oral. Par son côté ludique, ma méthode CIBLES donne des clés simples pour se concentrer sur l'impact de ses propos et gagner durablement en confiance. Il suffit de parler en couleurs, en respectant un itinéraire mental issu du neuro marketing. Là, chacun peut mettre le meilleur de sa personnalité au service d'un message. C'est particulièrement net lors d'une interview radio ou TV. Beaucoup de mes clients se plaignent de manquer de répartie face à un journaliste. Ma méthode CIBLES leur permet d'en finir avec l'esprit en escalier. Avec elle, ils apprennent à faire des petites phrases qui marquent les esprits, en lien avec leurs valeurs et celles de leur entreprise.
Pouvez-vous nous raconter un cas très précis où l’application rigoureuse de CIBLES a fait basculer une prise de parole – par exemple un dirigeant, un entrepreneur ou un expert qui partait de très loin – et ce que vous avez ajusté à chaque étape du processus ?
Volontiers. Mais avant il faut que j'évoque les couleurs symboliques du DISC que j'intègre dans ma méthode CIBLES. Il y a le rouge, le jaune, le vert et le bleu. Pour l'un de mes tout derniers clients, cela à révolutionné sa façon d'intervenir en public. Particulièrement à l'aise à l'oral, sa hiérarchie voulait le voir optimiser ses prises de parole internes. Plutôt "jaune" dans son comportement, il avait tendance à aller dans tous les sens et à dépasser le temps qui lui était imparti. En intégrant plus de rigueur dans sa préparation et donc en développant un côté "bleu" inexploité jusque là, il a réussi à faire preuve de concision tout en restant lui-même. Et ce qu'il a le plus aimé parmi tous les trucs de communic'acteurs que je lui ai partagé, c'est de parler en utilisant ce langage universel des couleurs. C'est à dire de veiller à toucher chaque membre du public via des mots qui lui parlent de façon quasi subliminale. Au fur et à mesure qu'il s'exprimait il visualisait les couleurs utilisées. Il est passé ainsi de phrases d'introduction comme : "Je suis super content d'être avec vous ce soir et j'espère que l'on va vivre un super moment" à "Le défi ce soir est de faire que les nouvelles normes servent nos clients et stimulent notre créativité." La première version ne parlait qu'à ceux qui avaient le même "logiciel" jaune que lui. La seconde, en couleurs, faisait sens pour l'ensemble des quatre familles que j'évoquais précédemment. Mais le plus remarquable, c'est qu'en impliquant du début à la fin de sa présentation tous ceux à qui il s'adressait, il a atteint son objectif de coaching : apparaître non plus comme un expert, mais comme un leader.
Beaucoup de cadres pensent encore que « bien parler » relève surtout du charisme naturel : comment démontrez-vous, à travers CIBLES, que c’est un véritable processus de design du message et de mise en scène, et quels exercices ou rituels concrets vous faites installer dans leur quotidien ?
En évoquant la notion de mise en scène, vous me donnez l'occasion de revenir sur le concept de communic'acteur. Pour moi, un communic'acteur ou une communic'actrice est une personne susceptible de dire plusieurs fois la même chose sur une période donnée, sans se lasser ni lasser son public. Elle est à la fois l'auteur, le metteur en scène et l'interprète de ses propos. Il se trouve que ma méthode CIBLES repose sur les trois V que sont le Visuel, la Voix et le Vocal. Soit trois outils de communication interpersonnelle que nous avons en commun avec un comédien. Sauf qu'ici il s'agit de jouer un seul rôle et toujours le même : celui de votre personnage public. C'est particulièrement vrai si vous êtes chef d'entreprise, formateur, conférencier, élu local, artiste, sportif de haut niveau.... Au risque de me répéter vous devez en public donner à voir le meilleur de vous, mais pas tout de vous. Une distance est toujours à ménager. Ceci afin de favoriser par exemple la métacommunication et les questions intérieures qui l'accompagnent : est-ce que je parle trop longtemps ? Mes propos sont-ils suffisamment illustrés ? Ma voix est-elle en train de monter dans les aigus sous l'effet du stress ? Cette distance permet également de ne pas se laisser démonter par des critiques acerbes ou de voir son hubris exploser lorsque vous vous retrouvez en tête d'affiche. Mais pour revenir à votre question, le nom même de ma méthode est d'abord une invitation à pouvoir répondre à trois interrogations avant toute prise de parole. Qu'elle soit en public ou dans les médias. La première est : quelle est ma cible ? La seconde est : quel est mon objectif de communication vis à vis de cette cible ? Et enfin : quel sera mon message à destination de cette cible ? Recueillir un maximum d'information sur sa cible lors de la préparation d'une prise de parole est un préalable indispensable si vous voulez parler avec confort : profil socio-culturel, intérêt ou expertise concernant le sujet abordé, perception positive ou négative de l'intervenant que vous êtes, contexte social ou politique, etc. Se fixer un objectif permet de ne pas partir dans tous les sens, mais au contraire de se donner un cap. Quant au message, il est essentiel d'en avoir un et de le répéter afin d'éviter de parler pour ne rien dire. Ensuite tout est une question de congruence. Votre façon de bouger, vos gestes, vos mimiques, votre intonation vont booster vos propos ou les parasiter. Pour certains il sera utile de prendre conscience qu'ils ne se servent pas assez du sol comme d'un appui naturel afin d'y évacuer leur stress et de renforcer leur verticalité. D'autres devront cultiver les silences plutôt que de polluer leur intervention par des "euh" ou des "voilà". Vous allez sûrement sourire, mais il m'arrive régulièrement de recommander à mes clients de marcher pieds nus chaque fois que c'est possible pour se reconnecter à la terre. Ou de courir, voire de nager, afin d'être davantage en lien avec leur respiration.
Avec l’essor de la visio, des podcasts, du personal branding sur LinkedIn et des formats courts, comment adaptez-vous CIBLES aux nouveaux terrains de prise de parole, et quelles évolutions de la méthode envisagez-vous pour les 5 prochaines années ?
Ces nouveaux terrains de jeux de la prise de parole sont particulièrement adaptés à la méthode CIBLES. En s'appuyant sur le langage des émotions et des sensations elle favorise les partages sur les réseaux sociaux ainsi que les reprises presse. Prenez Facebook, ce sont les émotions primaires qui y suscitent le plus d'engagement. Il se trouve qu'en intégrant l'apport de l'outil DISC, ma méthode CIBLES joue sur les quatre émotions que sont la colère, la joie, la peur et la tristesse. L'algorithme de Meta adore ça. Pour les JT, les meilleures audiences sont associées chaque année à des reportages consacrés à la neige, la canicule ou encore à la galette des rois. Froid, chaleur ou faim, ce ne sont que des sensations. Dès les années 70, la PNL a été la première à utiliser ce registre dans la vente ou le management. Ce qui fonctionne dans les médias et sur les plateformes est applicable en visio ou sur LinkedIn. Pour communiquer avec impact il vous suffit d'utiliser une "diagonale sémantique" quand vous vous adressez à un large public. Et, lorsque votre cible est bien identifiée, de recourir à une "ligne sémantique" verticale ou horizontale. Je m'explique en faisant appel à votre mémoire politico médiatique. En 1981 François Mitterrand a été élu avec pour slogan "La force tranquille". Un superbe exemple de diagonale sémantique puisqu'elle fait appel à la couleur rouge en haut à gauche du DISC et à la couleur verte située en bas à droite du même carré. Si vous partez du principe que la partie haute du DISC (rouge + jaune) concerne ceux qui par tempérament aiment exploiter de nouveaux horizons et la partie basse (bleu + vert) ceux qui préfèrent rester sur ce qu'ils connaissent déjà, vous constatez que cette signature de campagne s'adresse aux deux groupes. Soit l'assurance de parler à une majorité de Français. Il y a peu, sur ce même principe, j'ai proposé à des étudiants de réfléchir à un slogan pour le lancement d'un nouveau préservatif. Cela a donné une autre diagonale sémantique : "Le plaisir (jaune) en toute sécurité (bleu)". Bien sûr, quand vous avez cerné votre audience vous pouvez jouer sur des formules horizontales ou verticales plus ciblées. Soit respectivement pour des notaires en formation l'année dernière : "Le droit (bleu) au service de la famille (vert)". Et plus récemment lors d'un rassemblement départemental de jeunes croyants : "La joie (jaune) de partager (vert)". Vous voyez c'est extrêmement facile. Dans les cinq ans qui viennent j'aimerai bien en faire un jeu de société pour pouvoir s'entrainer au bureau comme en famille.
Pour conclure, si vous deviez donner aux lecteurs un micro-protocole CIBLES à appliquer dès leur prochaine présentation – en trois actions simples mais structurantes – que leur conseilleriez-vous de faire avant, pendant et après leur prise de parole ?
Avant leur prise de parole je conseille à vos lecteurs de recueillir un maximum d'infos sur leur cible et le moyen d'attirer le plus rapidement possible son attention. Pendant leur prise de parole je les invite à reformuler plusieurs fois leur message en l'illustrant de façon différente à l'aide d'exemples, de faits, d'anecdotes ou de comparaisons, de pourcentages ou de chiffres clés. Ceci pour maintenir l'intérêt de l'auditoire et parler à chacun. Après leur prise de parole en public ou dans les médias, même s'ils n'aiment pas cela, je leur recommande de visionner leur prestation avec comme points d'attention : leur regard sur la salle ou sur leur interlocuteur s'il s'agissait d'un journaliste, la façon dont ils ont bougé ou se sont déplacés et, surtout, de se demander s'ils ont pu faire vivre à leur audience via le langage des couleurs et les 3 V, ce que Léa Salamé appelle un "moment". Je traduis son expression par faire l'expérience à l'oral du beau, du bon et du bien. Car, comme l'écrivait si justement la poétesse Maya Angelou : "Les gens oublieront ce que vous avez dit, ils oublieront ce que vous avez fait, mais n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir".
Pour en savoir plus : https://www.mediatraining-formation.fr